笔者在《深圳硬件方案商的致命伤：赊账运作》这篇文章里面举了一个“赊账供货，客户跑路”的例子，于是随后找了一位经历了这样事情的朋友聊了几句。
在这次方案商大倒闭潮里面，他因为客户跑路直接损失300多万。除非这些客户将来会重新回归这个行业，不然的话真的是石沉大海。在问及为何要以赊账的方式进行操作，他给出了两个主要理由：
首先在硬件方案这个行业，供远远大于求。一来是做方案的门槛越来越低，市场竞争激烈，二来海外市场需求萎缩加上国内经济不景气，整个产业需求大概减少了30%左右。
其次是越来越多的厂家开始借鉴互联网模式进行探索：互联网公司通过烧钱来买用户，进而拿到市场份额，整个硬件厂商也在处于这种状态，所以价格也越来越低。而这些厂商会把部分减少的利润转移到产业链上，比如硬件元器件、方案商等。
在这种环境下，硬件方案上为了争取更多的单子，很多逼着自己以赊账的方式进行操作，他也不例外。
在问及这笔丢失的资金是否给他以及公司带来很大影响的时候，他却非常淡定的说：“我还好吧，公司也调整得比较快。”其实他原本是一个互联网老兵，早已习惯这种模式。此外，07年的山寨手机崩盘风波他也经历过，所以能够比较坦然去面对这笔损失。
08年以前，笔者是做山寨手机的，很多方案商也是通过赊账的方式来赢取订单，后来整个产业奔溃了，客户跑路，倒闭不少。而笔者也亏了很多钱，把很多库存里面的产品和原材料亏本卖出去。而现在只是历史在重演，而这次的阵地是山寨平板。
其实跟很多有想法的方案商一样，早已嗅这场危机的到来，于是在2013年年初的时候开始着手公司的转型，做自家的品牌。只是公司运作需要很多资金，想趁着剩下的时间再捞一把。让他感到意外的是，这场风波来得比他所想象的要快，自己难免被卷入其中。
整个消费类电子的市场是这样：市场随着技术的发展不断壮大，跟抛物线产不多，技术一旦非常成熟，市场需求机会萎缩。不同的是，消费电子的周期在不断缩短。山寨手机是6年左右，而山寨平板只用了5年，基于下一代技术的产业会更短。
“美国没有方案公司，韩国以前有，后来也没了。”他认为整个消费电子行业的产业密度会越来越高，很多中间环节都要被去掉。对于方案公司的看法，他认为更多是为满足山寨产业而存在的，最后会被芯片公司合并，或者有研发团队的品牌公司取而代之。
以史为镜，可以知兴替。虽然这次的交流时间非常有限，但是笔者依然非常希望能有更多的方案公司像朋友一样所有觉醒，让更多中国制造变成中国品牌。
附录：
深圳硬件方案商的致命伤：赊账运作
“过去的一年里，深圳硬件方案商的最大变化是什么?”方案商老板的回答是：倒闭或者转型。
联发科早些年之所以能够在山寨手机产业那么火爆，其中一个很主要的原因就是他们的Turnkey方案。浅白的说，就是芯片厂商为了绑定更多的业务，把整个开发门槛变得很多，就算资历不深的工程师也可以按照他们提供的设计方案和SDK稍微进行修改和调整，产品就可以推向厂家或者市场。后来越来越多的上游芯片厂商也开始模仿这个套路，使得硬件方案商的入行成本越来越低。
“在Turnkey方案的帮助下，100人可以开一个方案公司，3个人也可以开方案公司。因为这个方案已经做了90%的工作，公司只要请人按着芯片厂商所提供的设计图画画电路图，采购一下所需要的硬件元器件，再调整一下接口，就差不多了。”
在开发门槛降低的同时，也使得硬件方案商这边的竞争越来越激烈，而且越来越缺乏技术累积。在这种情况下，方案商开始打价格战。遇到厂家压价的话，他们甚至会在硬件元器件上做一些手脚，比如说对原厂方案进行精简，偷工减料。
当价格战还不能赢得业务的时候，一些硬件方案商开始铤而走险：以赊账的方式向厂家提供半成品，比如说平板的主板。其实这等于把公司的半只脚送进了鬼门关。举个例子来说，山寨平板主板的成本需要一百多，而它的毛利润只不过是几块钱而已。如果方案商愿意以赊账的方式出货一万件，其需要垫付三百多万的成本才有可能换取几万块的利润。
问题刚好出在这里。在过去的一年里，因为电子外贸需求下降等原因，很多厂家资金资金断裂，最后选择了跑路。这现象直接波及到以赊账方式供货给厂家的方案商。有一位我们都认识的朋友，因此而承受300多万的损失，血本无归。“很多厂家其实场地是租回来的，工人是请回来的，直接跑路也没有多大的资产负担。另外，还有一些别有用心的人受不住巨大的资金流诱惑，也在这个时段选择跑路。
很多资金有限的方案商遇到这样的事情，只能直接让公司关门。而活下来的方案商还有从未走赊账路线的同行，部分开始走向转型的路线。以前他们的产业链是：方案商-工厂-国际品牌，现在很多人开始建立外贸团队，直接跟国际品牌商谈业务，而原来的厂家不再是他们的订单客户，而是变为纯粹加工厂。少部分还会建立国内市场团队，努力争取来一些国有品牌的单子。
对于以互联网方式来做自家品牌的探索，朋友表示这是一个很好机会，不过非常考验老板的魄力。目前愿意试探这条路子的人也不是很多，而他就是其中的一个。
“低技术含量同质化产品的恶性竞争，倒闭很正常，谁干的最早谁赚的钱就越多，碰到这种大风大浪就能挺住，看人家赚钱眼红后入市的除非业务能力超强，否则死路一条，跟你炒股票一个道理，见低买，见高卖，但又有几个人可以这么理智呢?”
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