1 2 3

IC乐购

现货查询

   在2014年,中国模拟IC行业依旧保持者高速发展的势头,行业的成长不仅仅表现在市场销售额的增长上,同时还在国内企业管理机制成熟化和分销运营规范化中有所体现。面对日渐开放的中国市场,国外模拟IC厂商大量涌入并深驻开发本土化产品,使得市场竞争愈演愈烈。


  大势所趋,诸多知名模拟IC厂商都认识到仅仅采用直销的销售模式已无法满足市场需求,更无法顺应发展趋势,分销对于推动模拟IC行业整体素质提高和销售管理运营高效化起到至关重要的作用。“越来越多高质量的客户要求原厂直接支持,导致原厂和代理商的运营成本不断升高,因此如何吸引代理商投入更多资源则成为我们最大的挑战。” 全球领先的高性能信号处理解决方案供应商ADI公司销售总监李防震先生如此表示道。

  以应对这一挑战,ADI需要保持产品在市场上的领先地位,吸引代理商和客户愿意跟随ADI;还要制定相应的激励措施,确保代理商的投入会有丰厚的汇报。李防震先生这样认为。因为ADI的生意很大比重是来自于工业和通讯,这两个应用的设计周期都很长技术要求也比较高,所以这要求ADI的代理商要投入专业的技术支持以及销售团队。

  作为业界领先的半导体厂商,ADI在选择渠道代理商时也有一套独有的考量标准,李防震对此展开介绍,ADI首先很关注代理商的技术支持是否足够强劲,包含提供参考设计,从而缩短客户的开发周期。其次,就是有一定的规模,包含财务、物流、分公司的覆盖面等等,目前本地的客户计划性比较弱,而且中国的市场又起伏比较大,这样对于代理商的要求就很高。最后,要有一定的行业背景,如和一些标准制定机构有较深的合作,这样方便为下一代的产品开发提供一些参考。

  针对分销渠道管理策略方面,李防震先生表示,ADI首先会明确代理商管理的政策和代理商所要跟进的客户,减少代理商之间非正常的竞争;第二,鼓励代理商做方案的销售而不是单一的芯片销售,并制定相应的激励政策,如提供额外的利润对于方案的销售。第三及时有效地管理代理商的库存和订单,保证供货及时,减轻代理商库存的资金压力。第四提供相应的技术培训,确保代理商和我们在市场上保持一致。任何的渠道管理是针对市场的需求而制定,随着市场应用和竞争对手的策略变化,我们会做相应的调整。

  现在越来越多的分销商开始重视技术支持能力,一些授权分销商甚至可提供类似于IDH厂商提供的方案设计服务,技术服务能力正在成为分销商的核心竞争力之一。在李防震先生看来,技术型分销商能给原厂、客户、自己带来三赢,加快产品推广进度的同时,节省客户的开发周期和研发投入,还能给自己赢得更高的利润。越来越多的分销商愿意投入更多的研发资源是一种很好的趋势,原厂应该鼓励。IDH是过渡时期的产物,特别是小型化的IDH。多年前分销商更多地专注于销售和物流,本地客户的整体研发实力偏低,IDH应势而生。一旦更多的分销商开始投入研发,甚至能提供深度和全面的技术服务,IDH只能转型向更专业化的方向发展,但是也不会消失。

  在采访的最后,李防震先生还表示,随着公司在中国的生意不断的成长,客户对代理商的要求不断高,期望代理商可以提供更多的增值服务,考虑到本土渠道的特色,如快速的物流服务,灵活的人员投入,简单的决策流程,以及和本地客户“千丝万缕”的关系等等,种种缘由促使我们正在研究发展本土渠道伙伴。                                                                                           

                                                                                           

                                                                                            

                                                                                         

IC乐购(www.iclego.com)是一家一站式元器件在线采购网, 提供DigikeyMouser(贸泽)、Element14e络盟)、Wpi(大联大)、Future(富昌)、Avnet(安富利)、Arrow(艾睿)、Chip1stopOnlinecomponentsMaster等主流供货商的芯片采购服务,IC采购, 元器件交易和IC交易业务领域中排名第一的在线采购平台。